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相信今天跟各位不同的是,我们广州品讯是做工程为主,但我会随着形势而变化,但我一会儿给大家讲的是会赚钱,因为会赚钱才能活下来,以后才会获得更精彩。我们主要是在广东做WiTOWN的代理商,WiTOWN是做高承载量。

在场很多是做媒体做广告的,前面几位伙伴已经跟我们说了,我们的树熊运营是通过广告、O2O来赚钱,我最实在,我也最急,因为我要赚钱。我是卖WiTOWN,我是做工程。这里简单给大家分享一下我是怎么谈项目,因为做媒体也一样,你们会遇到大项目,见到大项目的时候如何注意一些细节。
   
首先,什么东西你会买?这句话很简单,其实我们应该站在客户的角度去思考他需要什么。往往接到一些项目,锁定这个客户,会了解客户的背景,它的行业特点、需求,甚至会找工程师去现场看他的wifi场景是什么样,或者说他们的wifi可以,但很普通,把这些信息收集回来,我们要知道客户的痛点。因为要他东西卖给他,要知道痛点,先把他的伤口抹平,做到知己知彼。
  
  不仅要找到客户的痛点,还要让他获得快感、满足感,让他感觉物超所值,便宜划算,如果去了之后,一直告诉他树熊怎么好,一直数落下去,很多客户都问我“李总,你有没有PPT或者方案”,我说最好的是体验,必须要功能全部吃透,这样才知道价值。建议各位没有见客户之前,要对树熊wifi有一个概念,就是知道每一个功能有什么用,能为汽车行业创造什么价值,为家居行业创造什么价值,为餐饮行业创造什么价值,必须要日夜去想,就知道路由怎么给他带来快感、满足感,首先要知道产品是什么样的“伟哥”。
   
知道客户的需求以后,刚才我说去客户那里,最重要是让他体验,如果一下子展示PPT、给资料,PPT会展示,但非常快就展示完了,但是我会抓紧时机让他们在最想了解产品的时候去体验,而且让他们体验的东西绝对不是随随便便。大家看到其他的伙伴,他们所展示的图片都非常漂亮,见客户第一面的时候,要送给他们最喜欢的礼物,就是把他们精彩的图片上传到我们的wifi上,上传到路由器上,甚至这些图片已经测试好。

所以我们去问公司的时候,会问有没有可以供我们用的网线,如果没有,还要自己带上4G网络,让他们用得比较上。这时候开始让他体验了,他已经开始有满足感,还要让他爽一把。怎么爽一把呢?因为我们有很多其他的竞争对手或者是客户,他们已经用我们的树熊wifi,他们有很多的Idea,我们把精华抽出来,分享给他,超出他的预想估值,他认定树熊就是他要的。

接着就是问价格了,不知道在座知不知道树熊的旗舰版WiTOWN是多少钱?39800。X1是多少钱?199。大家拿计算机算一下,好猛的差距。怎么办?不要跟他扯价钱上,先让他看到价值。

当客户要跟你谈价钱的时候,就跟他谈价值。如果客户是做O2O的,就分享粉丝的增长量,在我楼下就有五六楼的美食城,是台湾企业。台湾企业很抠的,就问我多少钱,我就说不要钱,我直接去五六楼架好,直接帮你吸粉,然后再来算钱的。

今天的粉丝不用多,一百多个,一个月是几千个,乘2,就是钱。因为我们是做工程出身,所以我在讲项目的时候真的是蛮专业的,到年底的时候,问我多少钱,我会告诉他,我们建的工程是别人做不了的,因为我们连水晶头都是安普原装的,你可以找人来验收,用一个好的水晶头和普通的水晶头相比。

因为他是台湾人,可以感受我们对工程的细节。当然我不会忽悠客户,把型号和规格全部做进去,做得跟专业,大家做过工程的人都知道可以赚一两万、十几万。

    为什么说工程难做呢?很多同行说交通银行免费,这个也免费,那个也免费,说实话,这个逼得我很痛苦。为什么呢?我们今年的工程量没有去年多,很奇怪,我们还是能赚钱。一方面由于之前做的工程多,之前服务也好,刚才伙伴也提到服务到位,每年可以收服务费,所以大家要珍惜大项目,因为大项目会帮我们赚钱。为什么一直说钱?因为没钱很快会死掉,希望做媒体的朋友可以做大项目,大家都可以盈利,明年的会议更精彩,大家都来现场聊。

    把梳子卖给和尚,就是说我们要选择适合的客户。如果客户一进来就说是“免费”,我一般不会思索工程类,我会思考怎么和他谈免费。还有专业就是为什么在今年工程量下降的时候还可以盈利,我们以前做工程的时候都是只是谈技术。今天我们用的设备,刚才伙伴在看这是优科的AP,这是世界上最棒的设备,要学会用这些设备,甚至没有网线网桥的远距离传输。为什么研究这个都是?

是因为客户问我们,我们要掌握核心技术,掌握核心技术才有见证力。今年我们跟着东风本田这个城市做展会,那个城市做展会,有专门的工程师跟着他们,因为我们要帮他们做wifi,而且不是简单的wifi,是基于树熊网络的wifi。但已经开始做数据的应用,因为他们希望展会收集的到数据,当客户进入展会的时候,销售就可以看到客户去过展位,在展会听了多久,我们已经开始用数据了,因为同一个部手机是同一个物理地址。

专业决定信任,为什么东风本田可以带着我们走全国的展会?因为专业。别人也去他们找他,但为什么不找他们?因为我们专业。我们有些工程真的不知道谁打过来,打电话到我这里,他说“我是邓总介绍的”,我都不知道邓总是谁。
   
侨美集团是广东最大的餐饮公司,唯意定制也是非常厉害的家具公司,我们对症下药,我点菜之后上wifi一看,还有这么漂亮的果盘,才九块钱,“服务员,等一下,再帮我上一个果盘”,或者是甜品、果汁,还做活动,这样的话客户的单子做大了,商家的销售增加了,wifi才多少钱?

每天都帮他卖一些附属的产品。维意定制也是一样,如果通过一些语言描述家具没有用,还是要通过图片,所以wifi图片一定要做得漂亮,以前不注意,现在一定要注意,请美工做好它,如果没有用图片,wifi的效果就只有一半。所以,商业思维胜过销售思维,我们从头到尾都在想帮他增加价值,帮他实现什么,而不是说怎么卖给他,当他自己意识到有价值的时候,不用卖他也会买。
   
因为做工程也好,展会也好,都是有限的,我们公司在去年11月份的时候也参加了树熊全民wifi的活动,铺了一批免费wifi,探索运营、媒体营销,后来我知道这是对的,因为要顺势而为。

为什么要做运营呢?看到刚才几位伙伴都提到了从wifi里怎么赚钱,但是我不一样,我这个人做生意追求的是双赢,只有双赢才能最长远。所以,我想怎么运营,替客户运营。大家铺了wifi之后,回顾wifi,会发现一点,很多商家没有能力怎么把图片上传,因为他们不懂后台,老板有钱,但不愿意几千块钱一个月请人去做wifi图片。即使做好了,也不知道怎么运营。

    什么是运营呢?基本的就是拉新、留存。拉新就是刚才连上网络专门替客户拉微信粉丝,我们在拉新,这是一部分。留存,这是市场上都没有做的,我分析了我的客户,开始的时候,我想如果我帮客户运营,他们有没有需要呢?客户说“你帮我做,我给你钱”,我不敢要,因为要多了,觉得不好意思,要少了,我又费时费心。我们现在已经开始做了,我对移动互联网营销和团购有研究,所以就帮他做整套营销。

其实没有那么难,为什么?我就帮他上新,然后就是推券,老板说整天做团购就是打折,不要紧,增加人气最重要,只有推广进去,设立这样的一些折扣,为什么不把品牌推出去呢?要给客户做方案。最后那个老板一个月给我们一千块钱,但我觉得是非常好的开始。你想这么多老板,如果都给我一千块钱。

而且我最喜欢做标杆,找几个标杆做运营的话,后面的小喽罗都愿意跟着我。你看“侨美这些餐饮老大都跟着我们”,其他的小喽罗都会跟着来。还有就是促活,因为我们是代运营的市场,这块市场还是比较空白,因为很多人赚不到钱,所以都死了。

    就是因为现在很多人都认为很简单,很容易,所以最终出不了效果。你看互联网饱和,其实我不怕,如果我们能把运营做好,大家都在做,你做运营,我也做运营,看谁做得长久,谁做得好。所以,我现在为什么要做这些东西,因为我想活下去,明年的517,随着树熊的产品越来越好,看到没有,wifi的保障就是大数据。请但是记住,wifi最大的保障就是大数据,大家一定要坚持下去,否则的就是这个(PPT图示)。

    (PPT图示)看到没有?客户经常会问,为什么我们总是比别人收得贵?因为我们做出来的东西都是这样子的,市场上很多都是这样子的,我们的服务是这样子的,别人的服务也是这样子的。所以,努力了,让自己的品牌,让自己的产品,让自己的技术越来越完美,这样我们一定会获得未来。

    为什么我会做平台运营呢?因为每个月都有钱来,因为现在还没有尝到广告的甜头。运营的话,既可以来钱,又可以黏住客户。现在是微信支付和支付宝支付的天下,之后会把微信支付和支付宝支付切入给客户用,这些是有分润的,所以只要和客户的关系做深了,他把所有交给你,我们的钱就来了。我们每天都做这些东西,我们是专业的,我们把他们的wifi做得那么好,客户接受我们了,因为我们是熟人。

    剩下就不细说了,稍微回去看一看,因为市场需求太大了,很多人觉得不能做,当我们做出一套方案,可以帮助客户赚钱,做出数字来的话,一定是可以做好的,一定是可以赚钱的。谢谢大家,因为时间有限,不能很细致的跟大家说。我的手机和微信是一样,我的手机号码是18820015511,谢谢大家,我叫李周彬。

回复“简单一点,自由连接”可下载李总现场PPT
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共 166 个关于广州品讯:专业决定信任,为什么东风本田选择我的回复 最后回复于2015-5-18 11:47:12

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zzytcb  发表于 2015-5-18 13:04:06 | 显示全部楼层
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saiy  发表于 2015-5-18 13:07:28 | 显示全部楼层
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最爱大头菜  发表于 2015-5-18 13:28:25 | 显示全部楼层
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好德如好色  发表于 2015-5-18 13:51:34 | 显示全部楼层

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15102932883  发表于 2015-5-18 17:10:39 | 显示全部楼层
体验,如果一下子展示PPT

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iinwzj  发表于 2015-5-18 17:21:17 | 显示全部楼层
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错的选择,对的事  发表于 2015-5-18 19:25:46 | 显示全部楼层
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yxkj  发表于 2015-5-18 22:49:49 来自手机 | 显示全部楼层
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